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Key-Account-Management

Gestaltung Determinanten Erfolgsauswirkungen, Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim
ISBN/EAN: 9783824481439
Umbreit-Nr.: 1180877

Sprache: Deutsch
Umfang: xvii, 201 S.
Format in cm: 1.2 x 21 x 15
Einband: kartoniertes Buch

Erschienen am 27.05.2004
Auflage: 2/2013
€ 64,99
(inklusive MwSt.)
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  • Zusatztext
    • Inhaltsangabe1 Einleitung.- 2 Konzeptionelle Grundlagen der Arbeit.- 3 Konzeptionelle Zwischenergebnisse der Arbeit.- 4 Grundlagen der empirischen Untersuchung.- 5 Ergebnisse der empirischen Untersuchung.- 6 Implikationen der Arbeit.
  • Kurztext
    • Ove Jensen gibt zum einen einen Überblick über den derzeitigen Erkenntnisstand der KAM-Literatur. In die zweite Auflage wurden aktuelle Forschungsergebnisse eingearbeitet. Zum anderen untersucht der Autor in einer der bisher größten Erfolgsfaktorenstudien das Key-account-Management in 384 deutschen und amerikanischen Unternehmen der Branchen Lebensmittel, Chemie & Pharma, Elektronik, Maschinenbau und Finanzdienstleistungen. Die Analyse weist acht grundlegende Gestaltungsformen des KAM nach, vom "Top-Management-KAM" bis zum "Golfclub-KAM". Als branchenübergreifende Erfolgsfaktoren stellen sich ein offensives Vorgehen, der Zugriff auf lokale Ressourcen, der abteilungsübergreifende Zusammenhalt und die Vermeidung von Über-Bürokratisierung heraus.
  • Autorenportrait
    • Dr. Ove Jensen promovierte bei Professor Homburg am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre der Universität Mannheim. Heute ist er Geschäftsführer bei der Prof. Homburg & Partner GmbH, einer international tätigen Managementberatung.