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Orderverhalten von Einkäufern in B2B-Märkten
Eine kausalanalytische Studie zum Wechselspiel von ökonomischen und emotionalen Faktoren, Marketing, Bd. 63
ISBN/EAN: 9783844101690
Umbreit-Nr.: 3925479
Sprache:
Deutsch
Umfang: 164 S.
Format in cm: 1 x 21 x 14.8
Einband:
kartoniertes Buch
Erschienen am 15.08.2012
Auflage: 1/2012
- Zusatztext
- Die Marktstrukturen der Modebranche befinden sich durch die erfolgreichen Konzepte der Vertikalisten, Discounter und Online-Shopping-Portale im Wandel. Aufgrund des steigenden Konkurrenzdrucks und der Schnelllebigkeit der Mode, die sich in einem immer rasanteren Wechsel der Kollektionen widerspiegelt, sind die Modehersteller mit neuen Problemfeldern konfrontiert. Im Sinne der marktorientierten Unternehmensführung sollten die Modehersteller die wichtigsten Einflussfaktoren der Orderentscheidungen ihrer Kunden kennen, um die relevanten Faktoren kundenorientiert gestalten zu können und damit langfristig den Erfolg ihres Unternehmens zu sichern.Das Anliegen der vorliegenden Arbeit ist es, einen Erkenntnisbeitrag zur Klärung der Frage zu leisten, welche die zentralen Einflussfaktoren des Orderverhaltens sind. Dazu erfolgt die Konzeptualisierung eines Kausalmodells, das mittels PLS eine empirische Prüfung erfährt. Das Wechselspiel der harten ökonomischen Faktoren (z. B. Preis, Qualität, Lieferbedingungen und Service) des klassischen Business-to-Business und der eher weichen unbewusst wahrgenommenen Faktoren (z. B. Image des Labels und Identifikation mit dem Label), die zumeist Charakteristika von Entscheidungen der Endkonsumenten darstellen, stehen für diese konkrete Branche im Vordergrund der Untersuchung. Zentrale Erkenntnis der empirischen Prüfung des Kausalmodells ist, dass die harten Faktoren Zufriedenheit mit der Auftragsabwicklung und Zufriedenheit mit den Produkten die Orderentscheidung der Einkäufer positiv beeinflussen. Interessanterweise üben die weichen Faktoren keinen Einfluss auf das Orderverhalten aus. Zusätzlich unterscheidet sich das Orderverhalten in Abhängigkeit von der Beziehungsqualität. Für Einkäufer mit einer niedrigen Beziehungsqualität besitzen die Faktoren Zufriedenheit mit den Produkten, mit dem Vertriebspersonal und der Auftragsabwicklung eine höhere Relevanz als für Einkäufer mit einer hohen Beziehungsqualität. Auf Basis dieser Ergebnisse lassen sich wertvolle Handlungsempfehlungen für die Marketingpraxis der Modehersteller ableiten und Ansatzpunkte für zukünftige Forschungsarbeiten aufzeigen.
- Kurztext
- Inhaltsangabe1. Zur Relevanz des B2B-Orderverhaltens im Modefacheinzelhandel 2. Begriffsdefinitionen und theoretische Grundlagen zum Mode-Orderverhalten 2.1 Grundlagen des Modemarketing 2.2 Besonderheiten des B2B-Marketing 2.3 Relevante Theorien zur Erklärung des Orderverhaltens 3. Konzeptualisierung eines Untersuchungsmodells zur Evaluierung relevanter Einflussfaktoren des Mode-Orderverhaltens 3.1 Theoretischer Rahmen 3.2 Emotionale Einflussfaktoren auf das Orderverhalten 3.3 Ökonomische Einflussfaktoren auf das Orderverhalten 3.4 Die Wiederkaufabsicht als Verhaltensintention 3.5 Moderierende Variablen 3.6 Hypothesensystem und Strukturmodell im Überblick 4. Empirische Überprüfung des Modells zur Erklärung des Mode-Orderverhaltens 4.1 Auswahl einer geeigneten Forschungsmethode 4.2 Konzeption der empirischen Studie 4.3 Operationalisierung und Darstellung der Ergebnisse auf Messmodellebene 4.4 Darstellung der Schätzergebnisse auf Strukturmodellebene 4.5 Ergebnisse der Gruppenvergleiche 4.6 Interpretation der Ergebnisse 5. Marketingpolitische Implikationen 5.1 Implikationen für die Marketingpraxis 5.2 Branchenvergleich für die Fashionlabels Marc Cain, Hugo Boss, Marc O'Polo und Schumacher 5.3 Implikationen für die Marketingforschung 6. Schlussbetrachtung
- Autorenportrait
- Frank Huber ist Inhaber des Lehrstuhls für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre und Marketing I an der Johannes Gutenberg-Universität Mainz, Direktor des Centers of Market-Oriented Product and Production Management (CMPP) sowie Mitgründer der 2hm & Associates GmbH.